代理商、經銷商是是潤滑油產業鏈必不可少的一個節點，即使在電商發展風起云涌的今天，區域代理經銷商在渠道上的作用仍然無法取代。面對撲朔迷離的市場環境以及電商對渠道的沖擊，眾多投資在這個競爭激烈的行業的經銷商老板們，有成功的，有失敗的，有徘徊不前的，有失掉方向的，有開心的，有苦悶的，但有一點都是共同的，他們都是勤奮的，能吃苦耐勞，但在現在的市場環境中，已遠非僅靠勤奮就能成功的。他們的勤奮努力、艱辛境遇、對合作廠商的期望、面臨的困惑。我們通過市場深耕調研，嘗試挖掘一些有共性的成功經驗分享，讓更多走在路上的經銷商探索并走出自己的成功之道。
一、潤滑油經銷商的成功如何衡量?
　　潤滑油經銷商做到什么程度才算是成功的，通常人們習慣用營業額來評價。市場人士認為，對于潤滑油經銷商來說，成功應該是幾個方面的綜合體：銷售量;銷售增長率；利潤率；人才隊伍；管理體系；未來持續發展能力。
　　一般來說，年銷售額超過一千萬和二千萬的區域經銷商，以知名品牌為多，也有一部分非知名品牌的經銷商；在利潤率方面，有不少知名品牌的經銷商其毛利率低于10%，甚至下探到5-6%，目前，國際一線品牌注重北上廣深等一、二線城市的市場開發，反而給一些三線城市留下了市場空間，中國潤滑油信息網市場深耕團隊調研中發現，某二線品牌在廣東的經銷商，在三線區域經銷二線品牌，運用營銷的力量把二線品牌做成當地第一銷量，做出了一流的業績，其銷售業績列該品牌區域中國第一，平均毛利率達到了25%，而年銷售額則超過了2千萬。
　　在調研中我們發現，有的經銷商，雖然銷售規模也不小，但每年都是負增長，其人才隊伍和管理體系更是落后，對這樣的潛在危險如果經銷商管理者缺乏遠見和創新能力的話，面對電商的沖擊以及渠道的變局，勢必要走向消亡。因此，未來可持續的發展能力，也是衡量經銷商是否取得成功的重要因素。
　　二、女性經銷商更容易成功的思考
　　從東北到新疆，從山東到廣東，從事潤滑油行業的都有一批業績驕人的巾幗女老板。市場調研中發現，大多數由女性經營的潤滑油經銷商，大都是盈利的，并在當地有相當的知名度，而在由男性經營的潤滑油經銷商中，虧損的比例要大于盈利的。但我們調研中發現，年銷售額二千萬以上的“頂級”經銷商中，男性老板則又占了優勢。
　　為什么女性經銷商更易成功?因為女性做市場更加細心，有耐性，更懂得“開源節流”的道理。我們調研中曾拜訪一家河北的經銷商，銷量不大，但老板頗具北方漢子的豪氣，每次都硬要帶上幾個人到大飯店請客戶吃飯喝酒，少則幾百，多則上千，這樣的情形不僅在東北、新疆、山東等北方，而且在南方也屢見不鮮。而調研中我們了解到，一家杭州的經銷商，生意做得不錯，但女老板每次接待客戶時，總是開車帶客戶去吃有著當地風味特色的快餐店，二十元一位。從以上例子中，我們可以領悟到企業經營既要開源，又要節流，而節流不僅僅是請客一項，更要延伸到公司經營中的方方面面，用錢就要用在刀刃上。在精打細算方面女性有著天生的優勢，但作為經營者，不足的地方就要向她們學習，因為潤滑油本身就是一個需要精耕細作、精打細算的行業。
　　潤滑油市場的經營需要細心和耐心，而細心和耐心正是女性的特質。即使對一個每月只銷售一箱車用油的小門店，女性老板也能與之建立一個良好的關系，從送貨、收賬、服務、促銷都及時跟進，提供優質快捷的服務，客戶檔案建立得清清楚楚。而男性老板往往對這些小生意既缺乏細心照顧，又沒有耐心跟進，似乎只關心大訂單客戶，期望最好做個幾百大桶的工業油項目大賺一筆。但天下哪有這么容易掉的餡餅，大的做不來，小的不愿做，最后小客戶都成為了女性老板的資源，而正是這些眾多的小客戶組成了大市場。
　　細心和耐心不僅反映在對客戶上，還反映在公司管理和經營戰略上。女性老板常常在對人、財、物的管理方面無微不至，對銷售隊伍既用心栽培，又獎罰分明，將人性化和制度化結合在一起，在財務方面則精打細算，一分錢能當成二分錢花，在庫存和訂貨方面計劃周全，精確度高，并且在剛開始運作生意的時候，即使不賺錢，也能做到少虧或不虧，這樣，她們可以在市場開發階段頂住虧大于盈的壓力而堅持下去，隨著一年兩年之后銷售量的增長而開始盈利，這就是女性與生俱來的耐心。而很多男性老板們，總是期望兩三個月之后便要賺錢，如果不賺錢，或者因為無計劃的高額成本而出現較大虧損，于是“當機立斷”轉變經營方向，但經過了數年改變了無數次方向后發現總是不能賺錢，總是又回到了起跑線上，于是“潤滑油市場不賺錢”、“市場難做”、“做得太晚了”……成了最容易找的借口。殊不知在潤滑油行業里任何成功的經銷商，都不是一朝一夕實現成功的，都要經歷一個從虧損到持平到盈利的漫長創業發展時期，但成功者和他人的區別在于堅持，更在于能夠將虧損降到最低限度，而且在公司經營戰略上不走太多的彎路，因此使這一個成長階段相對縮短，而較快地進入穩定盈利的階段。
　　三、海納百川 善于學習
　　一般來說，潤滑油經銷商經營的存在問題，總是能找到辦法來解決的，而最難以克服和最讓人頭疼的不是老板的知識、水平和能力的不足，而是固執的頭腦，那種只習慣于自我的傳統思維而對外來思想予以排斥的習慣。對一個非常成功的商人，也許他的固執是基于對自己經營水平的自信，但如果是一個總是處于慘淡經營狀況下的商人的固執，也許就可以稱作頑固了。
　　在調研中我們發現一個規律，越是公司經營成功的商人，就越善于聽取和吸納別人的意見，所謂海納百川，成功之道。我們以前曾經同廣東的一個潤滑油生意已經很成功的老板商談潤滑油的代理，他非常認真地聽我們介紹分享的成功品牌潤滑油的經營思路，并拿出本子不斷記錄，對于贊同的地方，他不時舉出一些實例來認同我的說法，對于不認同的地方，他也拿出一些例子來同我討論，這就是著名外企所普遍推崇的“聆聽是銷售人員的最佳銷售技巧”。但另一類的經銷商就沒有這樣容易打交道了，那就是具有固執頭腦的經銷商。奇怪的是，那些固執的老板們他們的公司要么是正在生存線上苦苦掙扎，要么就是小富即安而沾沾自喜，同他們的交流就像一場心理戰，有時候會有對牛彈琴的感覺，最后身心俱疲。這類經銷商，有的是非常自信，即使失敗也相信不是自己的問題，并總能找到理由如“競爭太激烈了”、“當前市場不景氣”、“當地市場情況特殊，同外地不一樣”等等，當我們提供一些營銷管理方案建議的時候，可能會得到回應“那沒用的”，或者干脆沒有任何反應，讓你不知道他在想什么，可以看出心理上是比較抗拒的。
　　市場、機會、競爭、成功以及失敗，對每個經銷商都是公平的，從經營方向和市場目標這一類的戰略問題到管理、營銷方面的戰術問題，是有著科學規律可以遵循的。成功的經銷商肯定是聰明的，其實是聰明在善于學習，并及時總結自己和他人的經驗并不斷改進。只有在經營思想方面海納百川的經銷商老板，才能夠突破自己有限的知識和經驗禁錮，才能在未來的激烈競爭中勝出。
　　四、選好品牌 專注經營
　　做經銷商一定要謹記選擇比努力重要。經銷商既然是經銷，就必然要選擇所合作的廠家和品牌。選擇哪一個廠家和品牌來合作才能成功，其實沒有定論，有的經銷商自始至終經營知名品牌產品，而有的經銷商就喜歡經營非知名品牌的產品，不一而論，無論是經營哪類品牌，都有成功或失敗的例子。從一個較為客觀的角度來講，各有各的難處，各有各的利益。無論選擇任何品牌和產品，首先產品質量是最基本的，潤滑油是個技術比較成熟的產品，除了一些根本不具備技術條件的私營調油廠之外，國內外大型的或者是專業的制造商的產品都是可以信賴的。
　　然而，雖然市場上質量可靠的品牌為數不少，但并非都能在競爭中取得其相應的市場份額，有不少來自于國際的很好的品牌，起初雄心勃勃地進入中國市場，不出幾年嚴重虧損，逐漸銷聲匿跡而退出中國市場。因此，潤滑油品牌在中國市場的成功關鍵，除了產品質量好以外，還有三個關鍵的因素：正確的經營戰略+中國本土的品牌滲透力+強有力的執行能力。
　　正確的經營戰略，取決于潤滑油品牌廠家對中國潤滑油市場的深入理解以及對競爭態勢的正確認識，從而做出的既適合市場需求又能發揮自身優勢的經營決策;有些國際石油公司實力很強，甚至是世界500強企業，但其潤滑油的市場銷售能否成功還取決于其在中國本土的品牌滲透力，渠道終端的積極性以及終端用戶的購買欲，是受品牌知名度和美譽度的影響的，傳播力度大的品牌有利于拉動和激發終端的銷售;而強大的執行能力，關鍵則在于人才，在于潤滑油公司所聘用的職業經理人及其營銷團隊的市場開拓和業務管理能力。因此對于經銷商而言，選擇怎樣的品牌合作伙伴，不是看該石油公司目前規模有多大，而要看產品質量、市場戰略、傳播力度、服務水平等方面。
　　從產品層面上講：一個優秀的經銷商肯定會專注于一個領域，專注于一個品類，專注于一個品牌，甚至專注于一個單品，這就是聚焦的力量。從市場層面講，不是市場面積越大，銷量就越大，很多時候市場面積越大，管控費用越高，市場影響力越弱。所以做經銷商要善于專注經營，沒有能力做一個地區代理時，就做一個縣級代理。
　　選好品牌，專注經營。建立樣板市場，復制樣板市場，最終確立自己在潤滑油行業的江湖地位。