潤滑油代理商，一個搏殺于銷售戰場前線，矢志不渝的在一線陣地上沖鋒陷陣的群體。他們建立的區域市場網絡和銷售模式，是最為樸素的營銷理論;這一群體的存在，為國內潤滑油品牌的發展起到了舉足輕重的作用，在某種意義上，正是這個群體成就了中國潤滑油品牌的發展。

代理方式是中國潤滑油品牌在發展當中采用時間最長，也是最普遍的一種方式。這種模式把全國市場根據地域特點劃分為若干市場區域，在每區域設立代理商，企業授權代理商全權負責該區域內的產品銷售工作，由代理商發展和管理下屬終端商。這種模式的優勢在于能節約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，能發揮代理商的主動性和積極性。

在“渠道為王、決勝終端”的今天，潤滑油代理方式依然是大多數企業建立分銷渠道的首選。但與此同時，隨著產業的發展以及商業模式的不斷創新，渠道多樣化已成為潤滑油業的一大發展趨勢，一些企業開始倡導渠道扁平化、強化換油中心的建設;一些新的渠道模式如網上銷售、換油中心、直銷等也應運而生，并在業界應起了廣泛關注。

一、傳統模式不可替代

在渠道為王的時代，渠道建設的重要性已越來越被潤滑油企業或營運商所重視。可以說，誰有渠道優勢，誰就贏得了市場，因此渠道的建設與開發深受企業重視。潤滑油行業的渠道正在向著多樣化的方向發展，作為傳統模式的代理模式，是否會在這種多樣化的大潮中黯淡下來，是否會被其他商業模式所取代呢?

答案是否定的。不管是企業加強終端控制力，強化換油中心的建設;還是電商模式的不斷涌現，都是潤滑油渠道立體化發展的一種表現，這是結合當前市場環境下潤滑油行業發展的一種必然趨勢，但它與傳統的代理方式并不存在矛盾，也

不存在被新興模式取代的可能。潤滑油不同于快銷品和普通生活用品，用戶可以網上購買后直接消費。網購機油后，帶機油去汽修廠換機油，汽修廠都會收取工時費，同時會“友情提示”：自帶的機油，出現問題與汽修廠無關。所以車主很少有人網購機油，網購的機油的客戶，有很大一部分是汽修廠。潤滑油的終端銷售，不是單純的銷售產品，而是產品加服務的模式。有一些潤滑油企業已經推出了網上賣“換機油服務”，還是借助代理商的渠道進行產品配送和最終服務。

雖然代理制也存在不夠完善之處，但其自身具備的特點，能使企業有效地減少運營、管理成本，適應各地市場的差異性，受到了企業的歡迎;而且大多企業長期都采用代理制，對于這種模式的運作已經比較熟練與成熟。對于中國潤滑油業而言，代理制模式在很長的一段間內還是主流的分銷渠道模式，不管是批發時代還是品牌時代，潤滑油品牌的發展都離不開拓展代理商。品牌的繼續經營與知名度，很大程度也決定于代理商的水平與能力。

二、代理商呈現四個發展趨勢潤滑油代理是一個門檻很低的行業，有幾萬元啟動資金也可以做代理，而且也能比較輕松得獲取一定的收益，這使得潤滑油行業聚集了眾多的小微投資商的聚集，也使得整個代理商群體長期處于一種水平參差不齊的狀態。然而，在新的競爭形勢下，潤滑油代理的門檻在不斷提高，這不僅僅表現在資金方面，更重要是體現在其運營能力與機會的把握能力等方面。

變幻莫測的市場環境，使得潤滑油品牌商們緊靠以前的經驗已難以適應市場中發生的種種問題。一輪新的市場博弈正在開始，潤滑油代理商的群體也將在不斷變化中成長和完善自我。當前，潤滑油代理表現出的四個發展趨勢值得關注。

①是代理商善用資源自創品牌

自創品牌是今年代理商領域的一大熱點話題，也有一批潤滑油品牌是通過這種方式發展起來的。代理商在長期的運作過程中，熟悉了終端，積累了一定的資源、資金以及運作經驗，這是其自創品牌有利的條件。當然并不是每個代理商都適于建立自有品牌，也不是每一個自創品牌的經銷商都能獲得成功，這其中也具有很大的風險與難度。

②是代理多品牌，形成占位優勢

這就是把雞蛋放在多個籃子里面，從而降低風險的道理。對于潤滑油代理商而言，同樣可以采用這種方式降低風險，增加收益點。

③是推出自己的商號品牌，成為渠道品牌這是強化自有渠道優勢與地位的一種方式，這種模式在家電零售業有著很好的范例。目前，家電業零售終端渠道做得最好的就是國美電器和蘇寧電器，它們原來都是tcl、康佳、科龍等品牌的省級代理商，而通過抓住時機，進行市場的拓展和改變零售的運作方式，這些省級代理商慢慢變成唯一的終端家電專業零售商。在潤滑油業同樣存在這樣的機遇和發展趨勢。

④是聯合區域代理商，形成合力一些大的經銷商結盟起來，合作建立一個渠道終端，比如“領跑體育”，該公司由國內的4家體育用品代理商—深圳龍浩、四川勁浪、浙江銳力、沈陽鵬達聯合組建起來。“公司主要經營nike、nikesc、adidas、reebok、kappa、puma、lining、mizuno等世界知名品牌的體育產品。

三、尋求品牌商與代理商合理對接

當前，品牌商與代理商需要共同探討的不僅是合作經營模式，而是在市場日趨規范的大背景下，如何去建立一個規范、互信、完善、有利于共同發展、共同提高的合作關系。盡管目前品牌商與代理商尋求對接的渠道有很多，比如專業媒體、網站、展會、咨詢機構等等。但現實中依然有代理商苦于尋找到潤滑油品牌;也有企業疲于尋找代理商。這也意味著，代理商在于品牌商尋求對接的過程中還存在一定的問題。

在一定意義上來說，不管是優秀的品牌也好、優秀的代理商也好，都是稀缺資源。物以稀少為貴，雙方的優勢資源都是緊缺的，加上信息不對稱，極易造成資源的錯位對接。從品牌商與經銷商雙方的發展角度來說，最佳的對接方式是強強聯手。而事實上是很難用一個好和壞、強于弱的標準去衡量經銷商。因為每個品牌有每個品牌的特殊性，每一個代理商有每一個代理商的特色，不同的區域也存在市場的差異性，因此品牌商與代理商的對接，有一個基本的原則就是合適，雙方都能夠適應對方的需求才是合理組合。從這個角度而言，品牌商與代理商要想達到一種優勢資源的合理對接也并非一件易事。